为什么投行的销售交易部有那么多体育迷?

 公司新闻     |      2020-06-24 02:34

大学毕业后,我在华尔街一家投行的销售交易部门开始了自己的第一份工作。在很大程度来说我认为我是幸运的, 比如第一份工作就遇到了信任我的MD和VP,工作半年就有了自己的客户;组里因为年龄差和我构成竞争关系的人屈指可数,没被办公室政治消耗过多的精力。另一方面就有点喜忧参半了,比如工作刚开始半年就遇到了疫情,之后经历了堪比08的抛售和市场恐慌;更不用提不能在交易室(trading floor)上正常工作有多么奇怪。值毕业一年之际,我想写一篇文章纪念一下工作的第一年。想来想去,决定跟大家分享一个我的心得体会:为什么销售交易部的人都那么喜欢体育运动?

关于销售交易部的人的刻板印象之一就是我们都很喜欢体育/赌博或者统称为“竞技运动”, 并且有很多人都是大学运动队出身。

一个很简单但常常被人忽略的事实是,大学运动队出身的孩子们能很好地适应交易室的作息!毕竟早上7点甚至更早就开始的工作可不多,而校队通常为了不耽误课程早上都要早起训练。虽然这显然不是选拔的标准,招聘过程本身的确对保持交易室上“大个子们“的比例有些影响。简单来说就是人们都喜欢和自己兴趣相同的人,其次运动队和运动队兄弟会有内推传统。还有整个圈子的正向加强作用:当你的客户和交易员早上第一件事是聊昨晚的比赛的时候,你很难不学着去欣赏竞技之美。不过除了这些,我其实对这个刻板印象挺认同的,并且认为有其合理性——似乎这些体育迷和运动员们的确更加适合这个快节奏的工作。在我看来,这是因为喜欢竞技体育或者参加过运动队往往意味着:

接下来我们来谈谈这三点是如何帮助你在交易室上成功的。以下的分析可能更偏向销售的视角,欢迎交易员点评。

『我日复一日的训练就是为了成为世界第一。举起大满贯,在一项赛事中击败所有人的感觉令人上瘾,让我欲罢不能。这是我一次又一次站上赛场的原因。』

销售和交易本身自带竞争的色彩:作为销售,你的客户会有至少十几家银行追逐,而他需要做的交易往往只有这么多。这就意味着想要得到更多的交易,你必须要比其他银行的销售做的更好:你必须战胜这个街上所有的销售才能成为你客户的No.1。你要比别人给他更好的点子,更好的价钱,更快的回复,更完美的服务(包括但不仅限于带他找乐子)。在他面前,你有问必答,无所不能。

很多时候,这个感觉有点像一个明星球员总是可以投进任何他想投进的球:有一次我在市场关闭前20分钟帮客户脱手过他马上到期的交易,那感觉真的是爽翻了。因为大家知道你可以,所以每次有点球和压哨球的时候才会交给你——很多时候你和客户是互相造就的关系。抱有“这个交易错过了就算了”和“今天报告晚发了”这样平和的心态往往没有办法帮助你在地板上长久的拥有一席之地。

在刚刚过去的三月,有一次我的交易员抱怨流动性太差所以不想做某笔交易,哪怕对方是个重要客户。从我出生那年就开始做销售的MD一句话怼了回去:“你可以不在乎的用流动性差作为借口来逃避这个交易,但我的客户永远都会记得在他最需要我的时候我没有为他挺身而出;对于你来说可能只是一笔交易,对于我来说是20年的合作关系危在旦夕。”俩人在电话上放着外放在所有人面前吵了一架最终这场小吵架以我们以一个交易员可以接受的价格做成了这笔大交易而告终;而这样的事不知道发生过多少回。Every game matters. You dont have to win every battle, but therere some you cant afford to lose.(每场比赛都很重要。你可以不赢所有的比赛,但有一些比赛你绝对不能输。)

『当我赢的时候,有时不一定是我发挥的多么好,而是对方惧怕于我的气场于是自乱了阵脚;当我输的时候,虽然沮丧但我也毫不气馁。人们看到的是连败,会质疑我再也做不到了,但只有我知道我的能力如何,我从失败中学到的东西使我离下一次胜利更近了。』

至于自信的心态,首先美国人一般都比亚洲人自信(可能说“更不谦虚”更合适);亚洲女生好像是大家公认的最温柔的类型。作为一个非典型亚洲女生,我认为拥有自信的心态可以在两个方面帮助你:

第一,作为销售,你当然是“能言善辩”的,你的客户会问你很多问题,如果你表现的对自己的产品不自信,或者对自己的答案不自信,你要如何得到客户的信任呢?你的客户又怎么会在市场波动的时候第一个来找你呢?自信更多的是一种气质,让别人与你接触时感觉到这个人很懂行,值得信任,进而听得进去你的建议,愿意把他的很多烦恼都分享给你。在一次又一次的接触中反复的强化你们的关系,直到你牢牢地把这个客户攥在手中。如果你表现的不确定,或者不太在意,你很有可能再也接不到这个客户的第二个电话了。

第二,自信的心态也意味着你对你自己有信心,所以你能一次又一次的接受失败而不气馁。很不幸,交易室上的工作每天都几乎是在被拒绝和没进展中度过的。这可能是你费心准备了一个交易,但是客户却不感兴趣;可能是你做了大量准备,最后却因为别人的失败甚至市场的波动,交易被取消了;更不要提去联系一个新的投资经理或者很久没联系的对冲基金,这些比你大几十岁的老油条们时不时会表现的兴趣寥寥,懒得听你说话;或者你发出去的邮件和信息仿佛石沉大海了。如果你轻易地被打击到,那么估计每一天你都要在眼泪和抱怨中度过了。

有一次我联系上了一个很久不和我们交易的客户,隔壁组的asso有点惊讶的问我,一年前我们给他发过邮件也发过信息,但是他要么没回复要么约了电话却放我们鸽子,你是怎么约到电话做到交易的?我说可能是运气好吧。运气好是真的,但是我也足足在三个星期内有礼貌的发了两次邮件加三次信息:邮件完全没回复,第一次信息没回复,第二次他同意了打电话,在我问他时间的时候又没了音信,直到第三次我又找到他才约到一个时间,打电话那天我等了20分钟他才姗姗来迟。这只是一个客户,而且他还挺客气(事实上他并不是不感兴趣,只是他真的太忙太忙了),而这样的事情在短短一年内我已经经历了好几次:最严重的一次是我的大客户直接在电话里说把你老板找来,我不想跟你浪费时间;还有一次是客户直接退出了聊天室完全不听我解释。

我最常用的安慰自己的例子是Shawn Green:总是坏球的日子连Green这样的老鸟都躲不过,但是谁知道下一场球会不会就是你的Brewers game呢?(这是一个棒球的历史:Shawn那个赛季最开始打的稀烂差点被交易,但是他突然在对酿酒队的比赛打出了单场四次全垒打,然后接连创造了MLB联盟记录直到7年之后才被打破。)

说完了作为“明星球员”要有竞争心,有野心,并且充满自信,我们来谈谈团队合作。在交易室上虽然大家基本没有不喜欢的运动,但是最多人关注的还是足球,美式足球和篮球。从小我们在美剧里看到的,美国高中里人气最旺的就是“quarter back”(四分卫);男孩子们喜欢的也是科比、詹姆斯等团体运动领袖。我相信如果让Tom Brady来交易室工作,他应该也会做得不错。这是因为这份工作有需要你个人非常突出的时候(比如像在第90分钟踢入Equalizer一样拿下一笔大交易),但是和任何一个大型企业中的工作一样,你永远在一个团队中;如果你只会单打独斗,大家和你关系一般,那你在地板上也不会待太久。和运动队很像,不同的desk仿佛就是一个个帮派,你的帮派老大(MD)会带你吃香喝辣,但是你必须是个让大家喜欢的小弟,否则你的老大很快就会把你排除出去;就算你是个投篮高手,如果大家排挤你不给你传球,你的日子也会很难过。

在销售端,初级分析师(analyst)的主要工作就是给他们的associate和VP帮忙(backup)。你日常打交道的群体有这么几个:

Trade support(交易支持): 如果一笔交易有任何分歧,他们就会来找你;而你要协调交易员,客户,中台一起解决这个问题:注意如果不能及时的解决好就会产生风险和损失,所以其实和TSU合作是很重要的。

Operation(运营,包括KYC也就是Know Your Client客户身份认证, Credit信用, Risk风险, Legal法务, Compliance合规)这部分常不被人所重视,但却可以直接导致交易的失败。简单来说就是你的客户想要与你交易, 需要经过层层检查。大部分时候一年半年的检查都相安无事,但任何时候有任何人和系统掉了链子你都不能交易。所以往往是销售气急败坏的给每个部门打电话找出来到底是谁不小心把A写成了B。

每天要和这么多人打交道,你需要某种“我能搞定任何人,尤其是陌生人”的性格和技巧。其实这是非常琐碎的,你可能觉得这没有 “洞悉市场”推销交易点子”那么刺激。很不幸,作为销售这些琐碎的行政工作是不可避免的,不过它会随着你资历加深而逐渐减少。我常常开玩笑说,我有时觉得公司付给我的工资是就为了这部分工作而付的。那些跟客户跟市场有关的有意思的事情,我从中的得到的乐趣就是我的回报。提升一个高度来说,无论是中台后台还是交易员研究员高级销售,每个人的个性和位置都不同,能够和其中任何一个人愉快的合作,满足他们的需求的同时得到自己想要的,扮演那个在一个死结中间做调解人,让方方面面皆大欢喜的角色,这会让你在公司和行业内慢慢建立起一个好名声(“you make things happen”)。尽管销售交易并不像很多项目制的工作有更多的团队合作和团队相处的时间,但是对于还没站稳脚跟的初级交易员和销售来说,交易室上没有一匹“独狼”,而是一个个狼群。你要做的就是找到属于自己的pack,慢慢成长为独挡一面的Alpha。

相比于像咨询甚至投行部这种项目制的部门,大家的共识似乎是销售交易对团队合作的要求是很低的。我想只要你能把自己的事情做好,你肯定不会丢掉这份工作。但是在投资银行这样庞大而复杂的机构里,你想独善其身几乎不可能。作为初级分析师,你也更有可能参与一些“项目“(本质上是因为你还没有足够多自己的客户来保持忙碌)。所以在团队合作这一篇,我更想介绍的是“知道怎么做才能帮团队夺取胜利”这一点。

我非常喜欢的运动员Alex Morgan是美国女子足球队的No.9(9号位前锋),她的队友Kelly Ohara曾经评价她说:“我觉得人们没有认识到Alex为这个团队的成功付出了多少——比起她的进球能力本身,Alex为了让球队赢得比赛牺牲自己的进球记录对我们来说才是更难能可贵的。”

作为一个典型的Alpha性格,我过于强势的工作风格和爱出风头的毛病从小到大没少让我吃亏。虽然说在美国职场,第二外语把我的过于犀利和不能吃亏的能言善辩削弱到一个更能被人接受的程度,再加上地板上和我一样Alpha的白人男生其实是多数,这个性格给我带来的好处已经大于坏处了。我曾经和隔壁组的三年级分析师一起合作,拓展一些我们共同的客户关系。

最开始因为我知道自己个性太突出,我担心他感觉受到威胁所以提防着我。首先我完全能理解他们为什么会这样:吃独食作为很多办公室政治严重的投行的生存法则已经存在很多很多年了,而太过强势的人只会更加容易激发出别人的抵触情绪。出于搞好关系的考虑,最开始我忍着完全不表现自己,只按部就班的做我自己的工作;尽管我有很多想法, 在电话会上我也表现的很沉默。与此同时,和我一起合作的分析师不巧是那种比较爱偷懒的类型,这就导致本来可以争取到的交易,可以扩大的业务因为我能干却不敢干,因为他能干却不想干而毫无进展。尽管我这样做了,也和他保持了不错的关系,但是我心里其实很不服气:为什么我明明可以做到,却因为害怕别人因为忌惮我的能力,为了跟他们搞好关系而不做呢?

我对自己在这个项目中的角色的认知的转折点,是当我意识到我和这个三年级分析师的最大产出,应当是我发挥了自己全部能力,同时激发了他全部潜力的时刻。一个成功的团队合作者,既不是个人能力突出就单打独斗(比如从不传球自己乱投),也不是为了团队表面的分工和和谐而放弃一些明明可以争取的机会;而是知道什么时候需要自己靠个人能力带领团队突破,也知道什么时候要带动队友,给他表现的机会。后来在这个项目中,我靠自己的“突破能力”拉来了客户,但每一次我都把自己了解到的信息和潜在的机会和隔壁组分析师分享,我也毫不吝啬的邀请他一起跟客户见面,打电话会,并且和他们讨论应该怎么做是更好的;我也慢慢更加留意那些能给其他分析师带来业绩的投资经理,主动联系到他们然后把他们介绍给隔壁组的分析师。尽管有一些交易我也可以做,但我更会留意他是不是感兴趣并且尽可能把机会留给他。慢慢地我们越来越亲近,他也感受到了我的善意,我们反而开始为同一个目标而努力了。

在这个项目中,我的确不可避免的做了更多的工作,也少得到了一些所谓的功劳。但是从管理层的角度来说,首先这个项目的确出了一些成绩(这才是最重要的);从visibility可见度的角度来说,他们看到了我在扛起大梁前后项目成果的改变,也留下了一个好印象。更重要的是,我们拥有了更多的客户,并且让他们的业务在多个产品线上全方位得到了发展,这才是我们银行作为一个整体的胜利。

在职业生涯的不同阶段,你在团队合作中的角色都会改变,与之相对的策略也就有所不同;我相信在未来的几年中一定会出现一个转折点,需要我更加激进的维护自己的利益。但对于每一个刚刚踩上交易室的人来说,你需要更多的朋友而不是敌人;如果别人觉得你好相处,愿意与你倾囊相授,你才能见识到最多的东西,学到最多的本领。当然,据我观察,当你成长为一个独立的销售,有自己固定的客户群之后,这样有一些竞争色彩的,和同级的合作会变得少得多——销售交易的确是一个提倡“exclusive relationship”(一对一关系)的地方。交易员在这件事上也享有比销售更高的自由。

分析能力,决策能力,多线程工作能力,这几个词几乎每每提到投行工作的时候都会出现。对于销售交易类的工作来说,需要强调的是“压力下”这三个字。那么压力从何而来呢?我认为压力本身来源于“市场是活的”这一事实。简单来说就是,因为市场是活的,人是活的,所以每一天你都不能预测这一天会如何度过。每一天都是崭新的,都可能会有新的「重大事件」发生。

假设有这么一个星期五下午,市场突然开始波动,你突然得到了一些交易问询。A在问一个交易,你从交易员那里得到了108这个价钱。如果应当是108买入,你输入了18,你完蛋了;如果108买入但是马上跌到了18,你完蛋了;如果别的银行给A的价格是107而你不知道A能看到107,于是给了108,你完蛋了;如果A是个只能看到1080这样价格的人,你给了108, 你完蛋了。更糟糕的是,A在做着产品a的交易,B在做着产品b的交易,C在做产品c的交易;产品不同,许多细节都不同,但是都需要你在10-20分钟内给出建议和价钱,否则他们就会去找别的银行了。与此同时,你并不知道所有的事情:你能看到市场的现状,也听了早上的晨报,但毕竟你不是交易员也不是研究员,而且正值市场波动,所以要想给出“建议和价钱”你很有可能还得去问你的研究员和交易员。

这是三个想和你交易的客户。你还有那么几个客户,他们在问你各种各样的问题。有时是某个产品或者策略的indicative价格,有时是他看了某个报告有一些疑问,有时是他昨天交易出了问题,有时他想和你聊聊天有的你有答案,有的你没有得去问或者研究一下。

你还有下周一要展示的ppt没做完,你本来打算这个下午做,但是你的MD突然找你要一些交易数据还得写好分析;总之你这一天随时会有天上掉下来的你的高级销售们塞给你的活:他们并没有那么好的脾气提前替你规划好。

在这个情境下,你的分析能力首先体现在决定哪一件事是更重要的,其次是快速的理解交易员和研究员告诉你的事实:他们会给你很多很多信息,但是他们有时不会直接告诉你的是:A是买入108,B是107不应该是108, C我们压根不应该接因为他经常挑偏离市场正常价格的时候来交易(这个时候你首先就不应该去问你的交易员) 。在非常短的时间内,你要分析你得到的信息,来自交易员的,来自研究员的,来自客户的,来自市场的最后你要做一个决定,并且你要为这个决定负责。

别忘了在你分析信息并且试图快速做决定的时候,你还有很多其他的事情:出问题的交易,MD催着要的数据,还有10分钟开始的电话会,如果你不是已经在旁听着一个电话会的话。

更刺激的是这个时候你桌上的电话突然响了,你们组最大的客户来电,你认得那个尾号。事实上,你已经背下来了,看到这个号码就感觉有点后背发凉。一般这个电话都是你VP接的,但此时他恰巧不在。你来不及在群聊里和那三个问价的说“sec”(等一下),直接退出了电话会接起了电话。对方在询问今早已经完成的一个交易,是你VP做的。但这也算是个简单的问题,对方给了你一些信息,你找到了这个交易——看起来没什么问题,信息都对的上。对方说只是想确认一下,然后他说,“你能代表你们银行确认这笔x百万交易有效吗?” 你有点紧张,然后说,“是的”。对方挂断了电话。

你抬头看见那三个潜在的交易机会:C你已经不在乎了,让他等着吧。A表示还在等着,你赶快打上了一个108,A说就这个了; B对你的108没反应,你只好打上107,还是没反应。你一边告诉交易员客户A的交易细节,一边输入这笔交易;你在B的群聊里又打了一次107,还是没反应。这是一笔好交易,你觉得。B不常来找你,所以你格外珍视这个机会。你拿起了电话,打给B。B接的挺快,你马上说,不好意思,我为你争取到了107所以才迟了一会儿报价。B口气不太好的说,我已经(和别人)交易了;然后直接挂断了电话。你有点郁闷,这个时候刚好在你身边的一个中台同事说了一句应该是想安慰你的话:”谁会在礼拜五下午3点多做这种交易呢“。你突然觉得有点想哭:你努力了,你也追着打了电话,但是你还是错过了;更糟糕的是,你身边这个想安慰你的人根本不能理解你为什么这么在乎。只有你知道,就是因为礼拜五下午三点多才轮到你(可能他平时找的那几家没办法做),而你又搞砸了。

分析决策的能力和多任务处理的能力几乎在所有工作岗位都是非常重要的,但交易室上的工作要求你在一定的压力下仍然要不慌不忙的表现出这样的能力。

每一天你都要做很多决定,你必须连续做出非常多正确的决定,并且不在关键的时候做错误的决定,你才会成功。

每一场你要都投进很多球,你必须连续投进非常多的球,并且不能投丢在平分时的压哨好球,你才会成功。

我不是说所有的中锋和四分卫都能成为成功的交易员和销售,但习惯于比赛的压力,和在压力下发挥甚至超常发挥的能力,可能会让你在最开始做这份工作的时候有一些小小的优势吧。我也是做了这份工作之后才发现,越是有压力的时候,我越是“既冷静又兴奋”——冷静是感觉得到自己的大脑快速的运转着,完全没有“懵了”的感觉;兴奋更像是打了肾上腺素,类似于上台前看到观众席坐满了人的兴奋感。有很多突发事件的日子不算少,但往往也是这样的日子让我有一种既疲惫又焕然一新的感觉。当然,交易室的上每个人对压力的反应都不一样,而且比起个性更重要的是随着你工作时间的增长,你慢慢的会习惯这种压力;随着你实力的增强,原来有压力的事慢慢地也不再有压力:在接了四个月那个最大客户的电话之后,我对那个号码已经没什么特殊的感觉了。

会,去年女足世界杯,有一个星期五的下午地板上所有的电视都在播球赛;我的交易员也会在上班时开着小电视时不时地看一眼;最可怕的是他们什么都看,高尔夫网球足球美式足球,大联盟小联盟大学联赛全都不错过,并且每天早上第一件事就是讨论昨天的球赛。

当然会!在纽约我们最常去的是冰球比赛(Rangers),篮球赛(Knicks),还有美网(US Open)。棒球和橄榄球我没有跟着去看过但是应该也是有的,还有一些其他不常见的运动(马球马术赛马F1赛车等等)。

我觉得不是一个问题。很多女销售女交易员都没什么兴趣,大家工作起来也很愉快;但是男交易员和男销售不喜欢体育的好像不多见。有的哪怕不是很喜欢,但是也可以简单聊一聊。建议还是有一些基础知识比较好。如果是女生的话,喜欢跑马拉松和登山的居多。男生岁数大的会打高尔夫,岁数小的会打篮球或者网球壁球;比起香港,纽约的交易室有更浓重的体育气息(毕竟这座城市也是这样)。

仅就美国办公室而言,其实会有一点优势。面试时如果你是QB(四分卫),碰巧交易员很喜欢橄榄球,面试就多了一个话题可聊。你是任何一个运动队的队长或者只是成员都加分,毕竟除了前文写到的这些特点,在美国可以进入大学校队需要付出很多的努力,投行喜欢在某件事上坚持很久并且做得出色的学生。这不仅适用于销售交易,也适用于投资银行和其他部门。在工作中,了解体育会更容易让你和其他人打成一片(尤其你是男生的话),另外如果你是个网球好手或者高尔夫好手,和客户一起在周末打球也是巩固关系的有效手段。

本文经授权转载自女博士投行女和小公举(ID:nerd_banker_princess),作者破洞牛仔裤,大学就读于纽约某藤校,因为太过迷恋这座城市又得养活自己毕业后误打误撞进了投行男女比例最严重失衡的部门。工作之外最大的爱好是学习语言(人类语言和计算机语言),追踪科技新闻和打网球。

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